Back to basics in sales!

Door professor Willem Verbeke

Laatst werd ik door de Sales Educators’ Academy (SEA) op de Aston University in England uitgenodigd om de diner speech te geven over sales. Tijdens een dergelijk congres is het goed om te luisteren naar andere sprekers, uit zowel Europa als de VS, die verder best vooruitstrevend zijn bij het doen van onderzoek naar sales. Wat me opviel is de nieuwe nuchterheid rond sales die door veel sprekers benadrukt werd. Wat is die nieuwe nuchterheid?

De “het gaat veranderen goeroes”

Als je als manager of als professor wil scoren op congressen dan hoor je je praatje te beginnen met de woorden: “Het gaat allemaal veranderen”. Zoals een spreker op het SEA opmerkte is dat best een aanstekelijke zinsnede en na enige tijd zeggen alle sprekers dat alles gaat veranderen. Ik noem ze graag de “het gaat veranderen goeroes” waarbij ik hoop dat de lezer hierbij een glimlach op zijn/haar gezicht krijgt. Overigens, als iemand die zin “het gaat veranderen” níet uitspreekt dan wordt diegene als conservatief beschouwd. Maar als je vraagt wát wat er dan gaat veranderen, kunnen ze dat niet goed uitleggen.

De fundamenten blijven, maar de context verandert

Natuurlijk verandert de zakenwereld, maar sommige basiswaarden blijven overeind. Een voorbeeld daarvan is sales. Terwijl de “het gaat veranderen goeroes” voorspelden dat we het einde van sales gingen meemaken omdat internet alles zou overnemen, blijkt sales een van de meest aantrekkelijke functies te zijn geworden binnen een onderneming. Hoe is het mogelijk dat deze “het gaat veranderen goeroes” het zo bij het verkeerde eind hebben?

Om goed na te denken over het vak sales moet je de essentie van de functie onderscheiden van de context. Sales is en blijft een mensenzaak: zo zullen verkopers/accountmanagers door hun klanten worden beoordeeld op klanttevredenheid, zullen ze aanbiedingen moeten doen, afgewezen worden en beloftes moeten nakomen. Deze processen zullen in sales onveranderd blijven. Wat wel verandert is de context waarbinnen dit gebeurt: in de zakenwereld hebben zich veranderingen voorgedaan als ontwikkeling in CRM, internet, business intelligence etc. Maar deze ontwikkelingen worden door goede verkopers/accountmanagers geïntegreerd.

De fout die de “het gaat veranderen goeroes” maken is dat ze denken dat een technologie het verkoopvak overbodig zal maken. Maar mensen zijn erg creatief en dat wil zeggen dat ze technologieën adopteren door ze te integreren in hun vak en daarmee verder aan de slag gaan. Om een voorbeeld te geven: de tekst die ik hier schrijf is gebaseerd op kennis die ik heb verworven door in de loop der jaren hard te werken. Vroeger typte ik mijn teksten op een typemachine maar nu gebruik ik de computer. De “het gaat veranderen goeroes” denken dat de computer mijn “denkwerk” zou kunnen vervangen, maar dat is natuurlijk niet zo. De computer geeft me wel de mogelijkheid om zinnen te veranderen terwijl ik typ, of informatie op te slaan etc. De computer kan echter niet denken wat ik denk. Het is een tool en heeft geen hersenen.

Volgens dezelfde redenatie dachten de “het gaat veranderen goeroes” dat de computer het salesvak zou gaan overnemen. Maar sales wordt door mensen gedaan en mensen horen elkaar te vertrouwen, elkaar aan te spreken en van elkaar te leren.

Kortom: elk vak heeft een essentie en bij sales is die essentie menselijk contact om bijvoorbeeld communicatiefouten te vermijden en tot een contract te komen. Mensen die nuchter denken houden die essentie steeds in de gaten en bestuderen hoe de context invloed heeft op het menselijk gedrag. We kunnen dus verwachten dat we in het salesvak weer gewoon gaan praten over sales, mensen, emoties, klantgerichtheid etc. We gaan een mooie tijd tegemoet.

Laat een reactie achter

Uw e-mail adres zal niet gepubliceerd worden.